Au moment de vendre leur entreprise, beaucoup de dirigeants de PME québécoises obtiennent un prix très en deçà de la valeur réelle de la société. «C'est qu'ils se contentent souvent comme prix de vente de la simple valeur comptable de l'entreprise» Ciel! Un comptable suggérant que l'entreprise peut valoir plus que la valeur comptable? Ce qu'il faut faire reconnaître, c'est l'achalandage, toutes ces choses qui, au-delà des inventaires, des équipements et des comptes clients (la valeur comptable) augmentent le prix à la vente. 
L'épicier qui veut vendre son épicerie à la stricte valeur comptable devrait, d'après tous les experts consultés, s'enquérir de la valeur moyenne des épiceries vendues au Québec pendant la période contemporaine à la mise en vente de la sienne.
C'est la méthode des comparables.  On prend les flux de trésorerie dégagés lors des années récentes et on se demande ce qu'ils seront dans cinq ans.
Et on applique à ces flux de trésorerie actualisés le multiple courant pour les transactions portant sur les épiceries.  Ça peut être trois fois ou quatre ou cinq fois les flux.  Surprise, le prix de vente selon cette méthode est généralement beaucoup plus élevé que la simple valeur comptable. Cette réévaluation de l'entreprise à vendre fait partie de ce que l'on appelle le business staging, l'ensemble des moyens à prendre pour obtenir la meilleure valeur au moment de la vente.

Dissoudre les concentrations
Parmi les mesures à prendre pour cela, la première est de faire «dissoudre les concentrations» et d'abord la concentration des pouvoirs entre les mains du propriétaire actuel. L'acquéreur sera éminemment réticent s'il sait que le propriétaire actuel est celui qui sait tout et qui fait tout, qui a concentré sur lui tout le savoir-faire.  Et le voilà qui se retire! Il laisse l'entreprise alors que lui seul sait la gérer.  Des experts suggèrent que le vendeur reste au sein de la nouvelle entreprise un an et demi après la vente pour passer la main.   Ils proposent que le vendeur prenne deux ou trois ans avant la mise en vente pour créer une force de gestion nouvelle qui rassurera fournisseurs, clients et, bien  sûr, acheteurs potentiels. Le patron peut prendre sa retraite, la relève est là et les précieux flux de trésorerie promis se manifesteront.  Ils suggèrent de dissoudre également les concentrations de clients, de produits et de fournisseurs. «La compagnie à un seul client, à un seul fournisseur ou à un seul produit, ça ne va pas chercher des multiples très élevés. Profiter de vos dernières années à la barre pour diversifier tout ça.»

Attirer l'acquéreur stratégique
Bon, vous avez suivi ces conseils comptables et vous voilà capable d'aller chercher un multiple des flux ou des bénéfices de trois fois la moyenne actuelle des épiceries. Est-ce le moment de poser l'écriteau «à vendre» ?
 Minute, ça ne vous dirait pas d'aller chercher six fois les flux au lieu de trois.   Sans doute, mais comment? Il vous faut l'acquéreur stratégique.  C'est celui qui grimpera hardiment dans l'échelle des multiples pour éliminer un concurrent coriace (vous), aller chercher un nouveau territoire (le vôtre), ajouter un produit clé à sa gamme (votre produit clé). «Ça vaut facilement un point de plus de multiple et souvent plus encore, confirme Norman Jess. Commencez donc par courtiser celui qui est déjà convaincu de votre valeur. Et appuyez-vous sur vos conseillers professionnels (y compris votre comptable...) pour chercher dans leurs réseaux internationaux des acquéreurs stratégiques potentiels.

L'exonération du gain en capital
Quand vous vendez, vous réalisez un important gain de capital,  gain qui sera imposable. Mais la loi canadienne vous accorde une exonération des premiers 750 000$ de ce gain. Tous nos comptables vous recommandent donc, toujours dans vos préparatifs avant la mise en vente, de répartir l'actionnariat de votre entreprise entre votre conjoint/conjointe et vos enfants. Car alors chacune de ces personnes aura droit à une exonération de 750 000$, tant que la redistribution de l'actionnariat s'est faite au moins deux ans avant la vente. 
 


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