Dans un série de 5 articles, l’auteur décrit les 5 W de la valorisation d’entreprise (what, when, why, where, who).

Le conseiller en valorisation d’entreprise devra avoir une vue large de l’entreprise à valoriser.  Une bonne connaissance des 5 fonctions de l’entreprise est essentielle étant donné les liens importants et souvent cachés entre les différentes fonctions. (management, marketing, gestion des ressources humaines, gestion des opérations, finances et comptabilité).  Il faut avoir en tête l’entourage immédiat de l’entrepreneur et le soutien ou frein qu’ils donneront à ce nouvel élan.  Une expérience en gestion du changement fait aussi partie du coffre à outil du conseiller en business staging.  Il ne s’agit pas de maquiller quelques chiffres et de faire paraître.  Un minimum de changement structurant feront ressortir tous le potentiel d’une entreprise et les releveurs cherchent le potentiel.

Lorsque un entrepreneur a investi près de 60 000 heures à monter son entreprise et à la faire croître, la dernière chose qu’un conseiller doit faire est de dénaturer l’entreprise.  Les valeurs même de l’entrepreneur (donc les valeurs de l’entreprise) doivent être discutées au départ.  Les changements à apporter pour valoriser l’entreprise doivent souligner, voir même appuyer, les valeurs de l’entreprise.

Dans un série de 5 articles, l’auteur décrit les 5 W de la valorisation d’entreprise (what, when, why, where, who).

La valorisation d’entreprise ou «business staging» apporte un maximum de résultats quand elle est déployée au bon moment.  C’est un processus structuré et graduel.  Un plan d’action comportant un responsable et une date d’accomplissement pour chacune des actions à mettre en place suivra l’analyse 5 fonctions de l’entreprise.

Un minimum de changement et de bouleversement doit être apporté dans l’entreprise à valoriser.  Pour valoriser l’entreprise, ces changements doivent être structurants et souvent déstabilisants pour les gestionnaire en place.  Un accompagnement de l’équipe de direction ou de l’entrepreneur sur une période de 12 à 24 mois permettent de développer les bons réflexes et de rendre permanents les changements au sein de l’entreprise.

Dans un série de 5 articles, l’auteur décrit les 5 W de la valorisation d’entreprise (what, when, why, where, who).

Avec le vieillissement de la population, il y a aujourd’hui au Québec beaucoup plus d’entreprises à vendre que de releveurs potentiels.  Des études du MDEIE datant de 2008 prévoyait que 55000 entreprises allaient changer de mains dans les 10 prochaines années.  Pour les experts de la transmission d’entreprises, ce mouvement ne s’est pas encore amorcé.  Les entrepreneurs ont probablement repoussé l’âge de la retraite à cause de l’incertitude économique.  Nous sommes donc  nettement dans un marché d’acheteur.  Seul les entreprises saines et attirantes sauront trouver preneurs. 

Un entrepreneur de première génération passe en moyenne 60 000 heures à monter son entreprise et moins de 10 heures à planifier la relève.  La valorisation d’entreprise ou «business staging» est nécessaire :

•                 Pour obtenir le meilleur prix de vente dans un processus de relève.

•                 Pour obtenir un financement important.

•                 Pour améliorer ou restructurer l’entreprise.

Dans un série de 5 articles, l’auteur décrit les 5 W de la valorisation d’entreprise (what, when, why, where, who).

La valorisation d’entreprise ou «business staging» est une façon de montrer une entreprise sous son meilleur jour pour :

•                 Obtenir le meilleur prix de vente dans un processus de relève.

•                 Obtenir un financement important.

•                 Améliorer ou restructurer l’entreprise.

L’idée est de guider l’entrepreneur sur un minimum de changements qui produiront un maximum de valeur.  Il ne faut pas dénaturer une entreprise en empruntant une voie qui n’est pas en harmonie avec les valeurs de son dirigeant.

Les éléments suivants pourront être considérés dans l’analyse :

•                 L’environnement d’affaires
•                 Les processus d’affaires
•                 L’équipe de gestion
•                 Le portefeuille de produits
•                 La qualité des clients
•                 La capacité d’anticiper la demande
•                 La structure financière
•                 Le coût de revient
•                 Le processus d’amélioration continue
•                 Le service à la clientèle
•                 Le capital humain

Voici une démarche typique de valorisation d’entreprise.

1. Vérification des besoins et affinités entre le consultant et l’entrepreneur.
2.  Évaluation de la valeur marchande de l’entreprise.
3.  Diagnostique d’entreprise.
4.  Proposition par le consultant d’un plan d’action avec des responsables et des dates.
5.  Concertation et acceptation de l’entrepreneur sur un plan d’action.
6.  Suivi du plan d’action par le consultant par des rencontres régulières.

La valorisation d'entreprise ou «business staging» est le nouveau mot à la mode pour exprimer la création de valeur ou encore la valorisation stratégique de la PME. Il fait référence au «Home Staging» qui est la mise en scène d’une propriété dans le but de la valoriser. Pour cela, il s'agit de la dépersonnaliser, la réorganiser et la redécorer afin de la rendre à l’image d'une maison qui suscitera l'intérêt d'une majorité d'acquéreurs potentiels. Dans le cas d'une entreprise, cela se traduit par maximiser la valeur et les conditions pour faciliter une éventuelle transmission d’entreprise.

Depuis plusieurs décennies, plusieurs consultants ont fait choux gras avec des produits comme la PVA, les KAIZEN, les normes ISO, Six Sigma, Qualimètre ou encore le Malcolm Baldridge Program aux États-Unis. D’ailleurs, la création de valeur qui est visée dans la plupart de subventions de nos gouvernements ne suscite pas le même intérêt auprès des dirigeants de PME. Ceux-ci hésitent encore à élaborer des plans de relève et à engager des consultants appropriés pour se faire aider.

La valorisation d'entreprise ou «business staging» est un processus qui débute avec réévaluation d'entreprise : on évalue l’entreprise à sa juste valeur marchande en tenant compte de ses actifs tangibles (bâtiments, équipements, inventaires, etc.), de ses actifs intangibles (brevets, méthodes, marques, compétences distinctives), de son marché, de son contexte situationnel, de son potentiel de croissance, de ses barrières, etc. Naturellement la valeur de l'entreprise sera décrite comme un horizon de valeurs entre une valeur minimale et une valeur maximale. Par la suite, un diagnostic 7 ou 8 fonctions pourra être effectué afin de déceler les opportunités d'amélioration de l'entreprise. En outre, on élaborera un plan d'action ou une planification stratégique afin de réaliser les éléments de valorisation stratégique dont les différentes activités seront priorisés en tenant compte de la réalité de l'entreprise. Afin de mesurer les progrès, le conseiller aidera l'entreprise à mettre en place des indicateurs de performance qui seront adaptés spécifiquement aux objectifs du plan d'action. Il va de soi que l’accompagnement ou coaching de gestion fait aussi partie intégrante des services inclus de la valorisation d'entreprise ou «business staging».

La valorisation d'entreprise ou «business staging» n'est certes pas le seul remède aux défis de relève du Québec, mais constitue une avenue intéressante où consultants et entrepreneurs pourraient y trouver leurs comptes ...

Près de 50 % des entrepreneurs songent à prendre leur retraite d'ici 5 ans et plusieurs entre eux n'ont pas de plan précis quant à la relève et la succession de leur entreprise.

Lorsque le temps de la retraite des propriétaires d'entreprises de la génération des Baby-boomers viendra d'ici quelques années, il y aura sur le marché beaucoup plus d'entreprises à vendre que de potentiels acquéreurs.

Ce sera alors un marché favorable pour les acheteurs et dans un tel marché, une entreprise qui n'aura pas planifiée sa transition sera alors vendue à un prix fort escompté.

Aujourd'hui les statistiques nous indiquent que près de 20% seulement des transactions de vente d'entreprises sont réussites et satisfaisantes. Avec encore plus d'entreprises à vendre sur le marché cette statistique chutera terriblement.

Vivre l'impasse de ne pas vendre son entreprise ou de ne pas réaliser sa pleine valeur dans un marché difficile peut avoir un impact dévastateur sur le plan de retraite du propriétaire.

Tout comme le concept de Home Staging dans la revalorisation immobilière, le Business Staging est nécessaire dans la transition d'une entreprise. Son concept toutefois est plus complexe et peut nécessiter une préparation sur un échéancier qui peut parfois dépasser deux années.

Le meilleur temps pour vendre une entreprise est lorsque vous n'avez pas besoin de la vendre. Vous devez montrer votre entreprise sous son melleur jour, lorsque les revenus et les profits sont excellents et en pleine croissance. Si vous attendez d'être malade ou en sérieuse difficultés financières, votre entreprise ne sera pas dans son meilleur état pour la vendre et vous n'obtiendrez pas sa pleine valeur.

Le Business Staging est la revalorisation de son entreprise dans le but d'en optimiser sa valeur éventuelle sur le marché. Il est important pour un propriétaire de bien évaluer la position actuelle de son entreprise et surtout son plein potentiel.

Au moment de vendre leur entreprise, beaucoup de dirigeants de PME québécoises obtiennent un prix très en deçà de la valeur réelle de la société. «C'est qu'ils se contentent souvent comme prix de vente de la simple valeur comptable de l'entreprise» Ciel! Un comptable suggérant que l'entreprise peut valoir plus que la valeur comptable? Ce qu'il faut faire reconnaître, c'est l'achalandage, toutes ces choses qui, au-delà des inventaires, des équipements et des comptes clients (la valeur comptable) augmentent le prix à la vente. 
L'épicier qui veut vendre son épicerie à la stricte valeur comptable devrait, d'après tous les experts consultés, s'enquérir de la valeur moyenne des épiceries vendues au Québec pendant la période contemporaine à la mise en vente de la sienne.
C'est la méthode des comparables.  On prend les flux de trésorerie dégagés lors des années récentes et on se demande ce qu'ils seront dans cinq ans.
Et on applique à ces flux de trésorerie actualisés le multiple courant pour les transactions portant sur les épiceries.  Ça peut être trois fois ou quatre ou cinq fois les flux.  Surprise, le prix de vente selon cette méthode est généralement beaucoup plus élevé que la simple valeur comptable. Cette réévaluation de l'entreprise à vendre fait partie de ce que l'on appelle le business staging, l'ensemble des moyens à prendre pour obtenir la meilleure valeur au moment de la vente.

Dissoudre les concentrations
Parmi les mesures à prendre pour cela, la première est de faire «dissoudre les concentrations» et d'abord la concentration des pouvoirs entre les mains du propriétaire actuel. L'acquéreur sera éminemment réticent s'il sait que le propriétaire actuel est celui qui sait tout et qui fait tout, qui a concentré sur lui tout le savoir-faire.  Et le voilà qui se retire! Il laisse l'entreprise alors que lui seul sait la gérer.  Des experts suggèrent que le vendeur reste au sein de la nouvelle entreprise un an et demi après la vente pour passer la main.   Ils proposent que le vendeur prenne deux ou trois ans avant la mise en vente pour créer une force de gestion nouvelle qui rassurera fournisseurs, clients et, bien  sûr, acheteurs potentiels. Le patron peut prendre sa retraite, la relève est là et les précieux flux de trésorerie promis se manifesteront.  Ils suggèrent de dissoudre également les concentrations de clients, de produits et de fournisseurs. «La compagnie à un seul client, à un seul fournisseur ou à un seul produit, ça ne va pas chercher des multiples très élevés. Profiter de vos dernières années à la barre pour diversifier tout ça.»

Attirer l'acquéreur stratégique
Bon, vous avez suivi ces conseils comptables et vous voilà capable d'aller chercher un multiple des flux ou des bénéfices de trois fois la moyenne actuelle des épiceries. Est-ce le moment de poser l'écriteau «à vendre» ?
 Minute, ça ne vous dirait pas d'aller chercher six fois les flux au lieu de trois.   Sans doute, mais comment? Il vous faut l'acquéreur stratégique.  C'est celui qui grimpera hardiment dans l'échelle des multiples pour éliminer un concurrent coriace (vous), aller chercher un nouveau territoire (le vôtre), ajouter un produit clé à sa gamme (votre produit clé). «Ça vaut facilement un point de plus de multiple et souvent plus encore, confirme Norman Jess. Commencez donc par courtiser celui qui est déjà convaincu de votre valeur. Et appuyez-vous sur vos conseillers professionnels (y compris votre comptable...) pour chercher dans leurs réseaux internationaux des acquéreurs stratégiques potentiels.

L'exonération du gain en capital
Quand vous vendez, vous réalisez un important gain de capital,  gain qui sera imposable. Mais la loi canadienne vous accorde une exonération des premiers 750 000$ de ce gain. Tous nos comptables vous recommandent donc, toujours dans vos préparatifs avant la mise en vente, de répartir l'actionnariat de votre entreprise entre votre conjoint/conjointe et vos enfants. Car alors chacune de ces personnes aura droit à une exonération de 750 000$, tant que la redistribution de l'actionnariat s'est faite au moins deux ans avant la vente.